如何做好财产险公司的核保？
作 者：温怀斌 沈晓伟（人保福建） 所属工作机构： 摘 自：A6工作室
核保人队伍要把握的“度”
（一）核保人站位要具有的“高度”
一是从公司的战略发展层面，体现股东的需求，公司战略的要求，并落实在具体的核保工作中，促进公司稳定和健康地发展。
二是在具体的核保工作中采取契合实际的有效战术。
三是要有设身处地、将心比心的同理心，也就是多想想如果你自己开保险公司，会不会这样核保。
如平安保险集团正在推进一个“四通一平”新工程：即账户通、数据通、产品通、权益通；将寿险、车险客户等放在一个营销平台，让数据将客户和业务连起来。
“动态数据+静态的数据+消费的数据”一账通，可以赋能各子公司未来精准营销，赋能集团统一客户整体的画像，形成跨界融合。这就需要核保人不断学习，把握“高度”。
（二）核保人看问题要具有不同的“角度”
一是风控型核保人与市场拓展型核保人之争。争论点在是“先污染后治理”，还是回归保险本源保住财险市场的“金山银山”。
二是团险核保人与个险核保人之争。是团险、个险部门各自为重、各自为战，还是以客户需求为导向。
三是灾因型核保人和灾害结果型核保人之争。经常碰到财险公司领导问“没干过你怎么知道不行”。关键是考虑“因”，还是考虑“果”。要发挥主观能动作用，将规模优势转化为盈利能力，继而用盈利优势去促进规模的更大发展。
（三）核保人拓宽视野要把握的“广度”和“深度”
广度是指事物的范围程度，宽宏的气度。深度是指触及事物本质的程度，事物向更高阶段发展的程度。对财险公司核保人来讲，开阔的视野体现在广度，体现在跳出保险做保险，跳出保险看保险；是否考虑了前向和后向发展的一体化的问题。
知识本身无边界，专业性的工作需要更加复合型的知识结构。一方面以知识深入做积累，另一方面用在拓展深度过程中遇到的问题当目标，驱动广度知识的学习才更加有针对性。
核保人开发产品和识别风险要有挖掘的“深度”，开发出客户需要的产品；“深度”体现在对客户需求挖掘得够不够深，利弊分析得透不透。
(四)核保人执行核保政策要提高重视“程度”、加大推进“力度”
首先是弄清共性，吃透上情；其次是把握个性，摸准下情；三是借鉴与创新结合，避免由于对风险或者市场的认识不足，不断进行调整，防止固守成见、伤及无辜。核保人要加大推进核保政策执行的“力度”，强调的是执行力，令行禁止，保证政令畅通、不衰减。
核保人队伍要把握的“量”
（一）确保“数量”是前提
1.承保前风险评估的“量"
承保前风险评估的“量”体现在保前、保中、保后三个阶段。如工程险工期长，跨2一5年度的台风期、暴雨期，要理性对待。
同时注重中期风险管理，合理进行风险单位划分和确定最大自留风险额度。保险方案中最大可能损失的“量”，要从投保主险与附加险的各自风险、保额与赔偿限额的确定、免赔额与免赔率的确定、共联保的安排、再保险安排等方面来计算。
财产保险公司盈利能力降低体现在各级经营者和管理者的风险甄别与防止“病从口入”三个环节的脱节上。
一是从承保的环节看，核保人员和销售人员未能达到有机的统一，往往体现在保险标的风险已甄别，但为了保费规模业绩，或抱有侥幸的心理，忽略了防止“病从口入”的底线。
二是核保人员妥协于产品销售压力给予核保通过，进而产生赔款，最终引起“拉肚子”后果。
三是核保人员和销售人员风险甄别技能的提升不够。当今社会日新月异，新事物层出不穷，不能都按“老套路”办事，需要开拓视野，加强交流，了解保险标的的风险所在，通过分析和归集，客观评判保险标的最大可能损失。
2.保险产品盈利能力的“量"
（1）自留保险费和自留风险要基本匹配。《保险法》第102条规定：经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费，不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍。
（2）承保能力的“量”。要注重公司整体风险控制能力的提升。一是了解并不滥用承保能力，要了解公司自身承保能力和通过分保、共保取得的承保能力。二是对自留风险要有清晰的判断。要分清承保保险标的小额风险的累积、大额风险的累积和类别风险的累积，看其对公司运营的影响。
（3）自我保护手段的“量”。核保人员在实务操作上有效自我保护手段的“量”，即风险可控。具体体现在一是赔偿限额（每次累积赔偿限额、主险赔偿限额、附加险赔偿限额、责任范围）；二是控制费率和免赔（额）率，制定核保底线；三是付款期限约定。
（4）再保险能力的“量”。再保险提供的承保能力的使用原则是“能够用、审慎用、擅长用、不蛮用”。
一是能够用，承保能力获得的渠道有自有的，又有再保险人给予的，要结合起来用，不可顾此失彼。
二是审慎用，虽然再保险合约和临分渠道可以支持业务发展，提高承保能力，但是对年度合约经营业绩影响大，合约经营业绩差，来年续转就困难，损失的是来年的承保能力。
三是擅长用，要了解再保合约的“门槛”，做大类风险的归集，要按保额、区域、风险单位等要素进行风险的归集和化解，既不能把利润都分给再保人，也不能把风险都留给自己。
四是不蛮用，如果拿不准的或没承保过业务的；如果出现最大可能损失，都会使公司经营无法正常，造成毁灭性的打击，所以不能蛮用。核保人员在核保时要考虑再保险安排，通过验标、验险、风险评估和分保试算来控制自留风险和小额累积风险。
（二）确保“质量”是根本
在数量的基础上要有质量的保证,通过提高业务质量来增加业务效益。以提高承保质量为手段，处理好规模与效益的关系。财险公司的发展，要从长计议,既要避免唯规模论，又要克服唯效益论。
承保质量是决定财险公司经营水平的根本,而承保技能是决定承保质量的关键。因此，掌握核保技术、提高承保技能是财险公司核心业务的核心环节。只有通过对客户和风险进行同质性分析，根据公司自身的承保能力和市场的承保能力来划分风险单位，预判自留风险，保证合理的保费充足率，才能达到稳定经营的目的。
核保人队伍要把握的“衡”
（一）核保人要在“不平衡中保持平衡”
核保人员机械地以防止“病从口入”为防火墙，追求稳妥，惧怕风险。要知道“没有不可以保的标的，只有保险标的所有者出不起的保费”，财产保险公司经营追求的是保费收入和风险成本的平衡，二者形成对价。在销售保险产品的售前、售中、售后三个阶段，要考虑“不异性（事物的核心和基本原则是不能变化的）、差异性（事物总是存在差异的）、变异性（事物总是发展变化的）、简异性（事物总是有规律可循的）”。
（二）核保人要在“衡中求变”、“变中求衡”
一是核保人要在不平衡中求得协同发展,又不能以不变应万变。二是核保人要找到“业务结构的平衡”，如政策性保险险种与商业性保险险种的平衡。
（三）核保人要掌握处理好“长期目标和阶段性目标”的平衡、“风险控制和销售支持”的平衡
核保人既要有远大目标又要有阶段性目标，并有分阶段实施的时间表；根据实施的情况结合外部环境的变化，及时加以修正和补充。没有经过充分的调研，就不要轻易地下结论。很多核保人容易高估好处、低估坏处。
（四）核保人要掌握处理好“完美、适合与合规”的平衡
竞争的目的在于抛弃墨守成规、一成不变的思维，经营环境良好在于各经营主体达成共识来共同营造。竞争要合法、合规，不能无规、无矩，打造良好的经营环境也是保险行业对社会和谐安定的贡献。核保人是否在“平衡”中守住不发生系统性风险的底线。
核保人在“平衡”中要学会“两面性”看问题，注重矛盾双方协同发展，守住不发生系统性风险的底线，最适合是关键，也就是与现有的状态最适合，与现有的环境最匹配。
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