在刚结束的某健康产业和健康保险高端研讨会上，与会嘉宾充分讨论，令笔者感触很深的记录有五句话，本文分别结合这五句话，对健康险的经营变通做一些探讨。

记录一：不能以寿险经营思维来经营健康险。

笔者感触：寿险经营中，有考虑费差、死差、利差。健康险经营中，如何借鉴式地找到这三个方向上的利好、启示？费差方面，健康险运营必须省着花，必须物有所值，甚至物超所值。死差方面，健康险经营必须深刻理解、应对人口老龄化，“祝您长命百岁，年年都交保费”。利差方面，包括健康险在内的一切保险都面临投资端环境恶化，好在健康险经营依赖投资的程度较差。对很多用户来说，最好的投资是健康。对很多健康险经营者来说，这道理相似。

记录二：现在保险公司最大问题没有深入行业。

笔者感触：健康险经营要深入行业，行业是指什么？一是借鉴教训，应是很细的一条线，避免泛泛而论、探不出闭环的方向。二是借鉴投资，细分赛道上布局四五家，避免没有竞争、演变成皇帝的新装。三是借鉴互联网，新时代做任何事离不开流量，噱头该有也要有，请生态者相伴相随。四是借鉴销售，建立良好的广告商誉，引起用户的关注、好奇、兴趣、肯定。五是借鉴养老社区，哪怕是把养老社区的成功模式、经验照搬过来，目前看，问题也不大。

记录三：我们在进行这一个人群的精准画像。

笔者感触：健康险经营数据，就在刻画那些用户人群。对于任何欺诈骗保情形，必将血战到底。谁先立起这个FLAG，谁厉害。这不仅是道、器的问题，也是法、术的问题。过程比结果更步步惊心，如何获得用户理解、支持、信任、激励？是个命题。健康险经营就是要有硬、有软，有序、有权。用户有病，保险有钱。用户有治，保险有利。打个比方：健康险就像锅具，锅里有水，就像保费。健康需求就像灶台，灶上有火，就像医疗费用。水火都是无情的。要想锅具不烧干，离不开人的持续作用。比如：适时关掉灶火，适时加一些水。这个调控是富含矛盾的，不是健康险经营者自己可以完全把握，必要邀请用户参与决策，锅才不会凉。

记录四：多数公司会退出这个医疗险市场，然后留下一些核心的公司。

笔者感触：谁是笑到最后的，谁更懂得哭的因由，大家都是普通人。四十年，你能做到么？一个人很难，一家公司或许可以。一家公司也会失误，坚定地失误、或失误以后坚定地探索，是完全不同的。吸引力是：趟过的路上，泥泞里有回魂。那些没趟过的路上，对手的倒下，使你更被众人期待。能留下的核心公司们，将获得十倍于预期的用户黏性。如何争取成为其中一员？需要有高度、有厚度的持续迭代。打个比方，健康险经营探索，就像重造一个华为，主要在卫生经济管理方面突破、落地、精准、可持续。唯有合理，才能活下去。唯有合理，才能长更大。医疗和保险合起伙来，保险既是门口的野蛮人，也是住下不走了，欲凿山开渠。

记录五：商业保险公司对健康险当中的成本控制力非常弱。

笔者感触：健康险运营中，控费能力弱，怎么办？直觉使找帮手，一个帮手是2B来的，一个帮手是2C来的。再加上健康险运营者自己，这是三分天下，在任何具体场景里，三分天下得其二，就是一个胜盘。辩证地看，过去各自单干，包括欺诈、浪费，都是为了牟利、谋生。现在有机会合伙做事，不单单是出于自发，还有外部大环境的倒逼、引导、刺激、评价。健康险控费，决不在于地盘、苟合，即便囿于属地化、自然垄断，也首推原则、效率的导向。