01

国内主流养老产业运作体系

按照国际狭义养老产业分类标准，结合国内“9073”养老政策背景（90%居家养老、7%社区养老、3%机构养老），我国主流养老产业体系运营模式分为：“CCRC（持续照护社区）、CB（养老机构）、CC（社区嵌入中心/日间照料中心）、HC（居家养老）”。

图1：分子实验室首席养老运营官昱瓴进行主题分享

按资产模式分，养老产业有“重资产”投资建设运营模式、“中资产”租赁改造运营模式和“轻资产”委托运营或自营模式；按盈利模式分，当前政策及市场环境下较成熟的为“保险超售+重资产持有增值+月服务费”模式（如泰康保险养老模式），以及依靠政策补贴为主的轻资产运营模式（长护险试点和政府购买服务为支撑的社区居家养老模式）。

图2：国内养老产业运作体系图示
至今，“保险+养老”已成各大保险公司主要发展战略之一，通过重资产（如泰康之家）、中资产（如大家的家）、轻资产（如太平保险）模式进行养老项目的全国化、区域化布局。其中养老社区即CCRC成为各大保险公司主流布局的养老业态

中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、泰康保险等大型险企均已布局养老社区。据不完全统计，有15家险企投资运营了超过70家养老社区项目，总投资规模约1400亿元。

养老社区，从资产模式来看，根据政策监管要求及盈利逻辑，项目多为重资产模式，即“拿地+建设+运营”全周期重资产运作，对投资主体的资金实力、资金成本、资本投资回报周期均有较高门槛要求。从市场供给看，国央资如中信兴业、中信城开等，地产系如远洋集团、华润集团、保利集团、万科集团、绿城集团等，保险系如泰康之家、平安臻颐年/逸享城、太平梧桐人家等，民营系如燕达国际健康城、乐成恭和家园、亲和源等。从服务人群及服务定位看，养老社区覆盖活力、独立、协助、失智及护理长者全生命周期，提供旅游休闲、生活照料、介护、康复护理等“医、康、养、护、娱、教、智”跨专业整合性服务。从交易模式设定看，国内根据各地监管政策、土地性质、操盘主体背景等差异，主要包括保险销售保证入住资格、纯产权销售、使用权销售、可继承可转让会员卡、退还式会员卡、长租+保证金、共有产权等十余种主流交易模式。险资作为养老社区重要布局主体，为更多促进寿险产品的销售，多布局重资产，面向高净值小众市场，以构建养老保险产品销售的线下服务场景。打造“保险产品+养老社区产品”、“养老财务规划+养老生活方式”，将虚拟金融产品与实体养老服务相结合的一揽子健康养老解决方案。

险资自身具备较低资金成本，符合养老产业“三高一低一长”的投资回报特性，短期通过保单先行销售进行资金回溢，长期通过“社区持有增值+养老运营服务收入+客户增值服务收入”实现重资产投资退出的盈利闭环。

1

现购买养老保险产品的主力客群平均年龄为45-50岁，预养老客户居多，而实际入住险资养老社区的客群平均年龄在80岁左右

2

保险产品销售与养老社区运营所面临的主力客层脱节，中短期内养老社区面对整体市场供给竞争运营压力较大，入住率和运营收益存在痛点

02

专业化服务、精细化运营

是养老项目的核心

认知症照护对于家庭而言是刚需性服务产品，也是养老服务品牌的核心竞争力之一。

远洋椿萱茂，是国内失智专业照护的鼻祖。“养老的核心是服务”，椿萱茂以“养老服务”为品牌根基，通过10余年深耕，已于5大核心城市群，全国8城落地生根，成功运营近30个连锁机构，11,000+张床位，已形成 CLRC 长者社区、CB 老年公寓、CBN 护理院全业态，拥有专业养老服务人员1800+人，累计服务长者10,000+人。
椿萱茂通过与美国排名前列养老服务运营商Emeritus Corp.(Emeritus)、Meridian Senior Living（MSL）和Validation Training Institute (VTI)深度合作，引入国际先进养老理念与服务技术，结合中国长辈特点和健康养老需求，打造7大产品，十大专业，涵盖119项服务内容。

为长者创造“健康、快乐、安心、有尊严的幸福生活”是椿萱茂的战略愿景。

椿萱茂2015年与美国Meridian战略合作，同年10月注册失智照护子品牌“Memory Journey忆路同行”，并引入美国专业失智照护方法《时光瞬间》（Montessori Moments In Time,MMIT）：M-长辈的难忘经历、O-持续的MMIT培训、M-基于蒙台梭利理念、E-丰富的服务项目、N-五大指导方案、T-认可疗法技术、S-对长辈全方位支持。

图3：“椿萱茂”品牌理念椿萱茂精心打造符合中国生理、心理及文化特点的失智照护解决方案，基于蒙台梭利理念，捕捉长者特殊瞬间，促进长辈与周围的人和环境积极互动，最大化其生活能力，使长辈的生活充满意义。通过“疗愈性环境、投入生活、就餐体验、身心健康管理、家属/照料者支援”五大指导方案和认可疗法。

走进失智长者世界，对其进行认可，鼓励长者在积极的环境中，自主选择生活方式、延续其社会和家庭角色，获得尊重与尊严。

图4：椿萱茂失智照护体系

精细化运营和专业化服务是养老项目成功的关键。

椿萱茂拥有一批80、90后的新养老人，扎根在养老服务一线十余年。在当前，养老战略坚定、文化统一、运营落地、人员稳定，是我们衡量品牌机构是否成功的重要标尺。

03

养老社区发展的未来：

金融多元化支持与精准投资

水印美国（Watermark Retirement Communities）前身泉水集团(The Fountains Retirement Communities)于1985年成立，已有超过37年的历史，总部位于亚利桑那州的图森市。水印美国目前在美国管理超过72个活力、自理、半自理、认知症照护和医护护理社区及公寓，共计超过12,000个居住单元，资产价值超过40亿美元。按养老居住单元数，水印美国在美国养老公寓协会（ASHA）排第10名（截止2023年6月）。水印的使命是打造员工和居民活力绽放的创新型优质社区。水印中国为国内养老社区及公寓项目带来了美国最佳实践和宝贵经验。水印美国同太平养老产业管理有限公司于2016年成立了太平水印（上海）养老企业管理有限公司，水印上海公司于2020年同中旅城市运营服务有限公司成立了中旅水印(杭州)康养服务有限公司。其中水印美国/太平水印合作的上海梧桐人家养老社区于2019年11月正式开业，目前入住了1000名长者。

水印中国总裁/CEO汪勇分享了美国养老社区行业的发展：美国第一家活力社区的出现是在1889年；1960年第一个超大型活力长者社区——太阳城（Sun City）创立，医疗保障体系覆盖基本护理服务及针对无经济收入人员的照料和护理；1990年初，半自理养老和医护公司上市潮；当前，持有型养老社区/公寓成为机构投资方投资另类房地产重要组成部分、认知症照护细分产品开始出现并快速发展。

以养老大数据为支撑的养老项目投资、临近公共交通枢纽、医疗配套和中高端客群居住区的选址、通用性设计、健康和活力的生活方式、社群（社交）的服务主基调、终身学习重返校园的服务产品设计、大型节日活动、表演，宗教服务，丰富和忙碌的生活等构成美国健康养老社区的发展趋势。

也涌现出销售型活力长者社区（55岁+住宅社区），美国大型住宅开发商(如Toll Brothers, LENNAR, PulteGroup)都提供了55+产品线，太阳城（Sun City）是PulteGroup 旗下DelWebb开发的产品线，超大型活力长者社区代表还有佛罗里达 The Villages等。持有型养老社区代表企业包括BROOKDALE,SUNRISE,Vi,WATERMARK等。从投资参与方而言，在美国，公开和非公开交易房地产投资信托（Public/Private REITs）、私募基金、私募/银行贷款、债券融资作为养老社区的主要资金来源，全方位金融赋能养老社区发展。其中市政债券可支持非盈利性持有型养老社区；贷款期限可长达5-30年，LTV可达75%。

保险公司作为基金管理方及私募LP参与养老社区投资，例如PGIM通过与20多家运营品牌公司建立合作，通过存量并购、城市开发、提前定制等方式进行投资.

图9：美国养老社区主要投资方从投资规模而言，截至目前，美国CCRC总计1,900社区数，持有620,700居住单元数。美国可投资级别的持有型养老社区规模约400万居住单元，资产价值约5,000亿美元

从投资回报率而言，美国持有型养老社区10年期年化总投资回报跑赢租赁公寓、酒店、办公楼、零售商业等持有型不动产业态，仅次于工业地产的回报（2022年9月30日倒推）。其中CCRC平均月费（按入住居住单元）$6,997，平均入住率73.4%，经营利润率13.3%（BROOKDALE,2023Q2）。

从养老大数据发展而言，一方面，养老社区的投资决策有市场化的大数据系统做支撑，可迅速调出区域内家庭有老人的数据情况，收入、年龄、供给和需求分布密度等，方便投资者决策；另一方面，专业投资方通常与多家运营商进行合作，通过数据分析系统评定各项目运营动态指标，以检验各合作运营商的运营能力从而进行优胜劣汰。例如最大的Healthcare REITs之一Welltower跟30家左右的品牌运营商合作。

从“保险产品+养老产品”的规则设计而言，美国基本以私人付费客群为主。美国CCRC中住户如果选择Lifecare 终身合约，相当于购买商业“长期照护保险”。

入门费通常90%可退，月费全生命周期（即“自理——半自理——护理”）基本上固定，目前国内还没有类似产品。在美国，50+人群持有商业长期照护险的比例不超过5%。

04

寿险布局养老社区的几点建议

服务是核心的核心。